一、B2B營(yíng)銷(xiāo)8大典型特征

特征一：企業(yè)級(jí)決策、超理性購(gòu)買(mǎi)

特征二：注重交易對(duì)手的身份、地位

特征三：尋求安全性、尋求保障

特征四：推介型業(yè)務(wù)，價(jià)值挖掘演繹要充分

特征五：標(biāo)桿案例打造

特征六：品牌化營(yíng)銷(xiāo)物料

特征七：重品牌，輕傳播

特征八：精準(zhǔn)性點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

二、B2B營(yíng)銷(xiāo)需要定義1個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)方針

追求一個(gè)目標(biāo)——示例：世界500強(qiáng)企業(yè) – 250億美金

做好兩局文章——示例：干部格局、產(chǎn)業(yè)布局

確立三種思維——示例：增長(zhǎng)思維、創(chuàng)新思維、全球思維

強(qiáng)化四個(gè)自信——示例：文化自信、戰(zhàn)略自信、人才自信、機(jī)制自信

打造五化企業(yè)——示例：規(guī)模化、平臺(tái)化、智能化、國(guó)際化、綠色化

三、B2B營(yíng)銷(xiāo)需要明確1個(gè)品牌戰(zhàn)略定位

定義品牌地位；

樹(shù)立品牌形象；

占領(lǐng)品類(lèi)陣地。

四、B2B營(yíng)銷(xiāo)是管理客戶(hù)決策鏈

B2C營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人決策，B2B是企業(yè)級(jí)決策，

企業(yè)級(jí)決策，就有決策鏈條，就有使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者、審批者，

企業(yè)采購(gòu)部門(mén)往往都有非常專(zhuān)業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家和高級(jí)管理者，

要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練有素，

持續(xù)的品牌價(jià)值塑造及傳遞，不斷精益自我提升的解決方案，

在供應(yīng)商與企業(yè)客戶(hù)接觸的每一個(gè)觸點(diǎn)都要精心經(jīng)營(yíng)，

都需要持續(xù)給客戶(hù)傳遞信心，

管理決策鏈就是建立組織級(jí)關(guān)系，才能達(dá)成企業(yè)級(jí)合作，

組織級(jí)關(guān)系牢固，客戶(hù)就不會(huì)丟。

五、B2B營(yíng)銷(xiāo)致勝兩大系統(tǒng)

一系列品牌戰(zhàn)略＋相對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略配稱(chēng)

六、B2B營(yíng)銷(xiāo)3大傳播鐵律

企業(yè)所面對(duì)的客戶(hù)群體規(guī)模小，目標(biāo)客戶(hù)少，或者客戶(hù)關(guān)系相對(duì)復(fù)雜需要在圈子內(nèi)構(gòu)建品牌價(jià)值，樹(shù)立影響力，進(jìn)行少量傳播；

企業(yè)以服務(wù)大中型客戶(hù)為主，需要打造行業(yè)影響力公關(guān)第一，廣告第二，知識(shí)布局，占據(jù)流量入口；

服務(wù)大量的中小型客戶(hù)，需要借助大眾傳播企業(yè)、產(chǎn)品形象。

七、B2B營(yíng)銷(xiāo)4大基本原則

原則一：以業(yè)務(wù)為導(dǎo)

原則二：重品牌建設(shè)

原則三：促投標(biāo)成功

原則四：強(qiáng)銷(xiāo)售賦能

八、B2B營(yíng)銷(xiāo)要搶占5大高地

地位高地：行業(yè)制高點(diǎn)、品類(lèi)制高點(diǎn)、技術(shù)制高點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)制高點(diǎn)

地標(biāo)高地：客戶(hù)地標(biāo)、項(xiàng)目地標(biāo)、案例地標(biāo)

形象高地：網(wǎng)絡(luò)形象、媒體形象、工廠形象、物料形象

知識(shí)高地：首席知識(shí)官、內(nèi)容制高點(diǎn)、知識(shí)圈地

資源高地：行業(yè)核心人群全覆蓋、核心關(guān)系私域化、關(guān)鍵資源人全覆蓋

九、B2B營(yíng)銷(xiāo)是幫客戶(hù)服務(wù)好TA的客戶(hù)

企業(yè)客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品要求專(zhuān)業(yè)穩(wěn)定，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)客戶(hù)對(duì)遷移成本較高的產(chǎn)品，甚至?xí)聪蛞蠊?yīng)商提供增值和成本節(jié)省計(jì)劃；

B2B營(yíng)銷(xiāo)最大的競(jìng)爭(zhēng)力在于幫客戶(hù)服務(wù)好TA的客戶(hù)，如奧地利蘭精集團(tuán)讓家紡企業(yè)更好地服務(wù)客戶(hù)，如華為幫助電信運(yùn)營(yíng)商更好地服務(wù)手機(jī)用戶(hù)；

客戶(hù)多賺錢(qián)你就能多賺錢(qián)。

十、B2B品牌最小識(shí)別要素規(guī)模化

B2B客戶(hù)的品牌核心觸點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車(chē)輛、材料市場(chǎng)、業(yè)務(wù)員、工廠、簽約這六大場(chǎng)景；

B2B品牌成功的第而個(gè)本質(zhì)是要以最小的識(shí)別元素代表品牌，讓交易方的選擇風(fēng)險(xiǎn)最低；

B2B客戶(hù)不需要統(tǒng)計(jì)每年跟品牌方做了多少生意，他更需要直觀的感受到；

品牌方的貨識(shí)要簡(jiǎn)單、識(shí)別度要高、識(shí)別規(guī)模要大。